Come scegliere la giusta mostra di costruzione e come parteciparvi

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In questo articolo: qual è lo scopo delle mostre; tipi di stand espositivi e la scelta della loro posizione; design ottimale dello stand – modulare; personale richiesto per partecipare alla mostra; è richiesta una formazione psicologica del personale dello stand; errori inaccettabili per i dipendenti dell’espositore; come comportarsi con i visitatori; i materiali per mostre sono migliori souvenir che opuscoli.

Come scegliere la giusta mostra di costruzione e come parteciparvi

Nel recente passato, le mostre di significato urbano, regionale, repubblicano e federale, i cui stand-padiglioni hanno dimostrato i prodotti dell’industria domestica e dell’agricoltura, non contenevano obiettivi pratici: erano qualcosa tra un museo e uno spettacolo. Le mostre moderne sono specializzate in beni e servizi di un determinato settore, ad esempio presso gli stand di una mostra di costruzioni, sia i produttori di materiali destinati alla riparazione e la decorazione che le aziende che eseguono i lavori di riparazione e decorazione in modo completo dimostreranno i loro prodotti. Naturalmente, gli inquilini del quartiere fieristico contano sul massimo profitto derivante dalla partecipazione: scopriremo quanto sia efficace la partecipazione alla mostra e quali sono i suoi segreti.

Quali sono gli obiettivi della costruzione di mostre?

La pubblicità è un mezzo magico per vendere beni e servizi, ma ce ne sono stati troppi negli ultimi anni. Pagine multimediali e canali TV, cartelloni pubblicitari di dimensioni diverse e banner per le strade, striscioni sfacciati sui siti Web: tutti questi mezzi di pubblicità aggressiva funzionano sicuramente, ma creano anche un riflesso negativo stabile tra il pubblico di potenziali acquirenti. Uno svantaggio comune di qualsiasi pubblicità visiva è che l’acquirente deve prendere la sua parola per questo e spesso le vere caratteristiche dei prodotti da costruzione differiscono significativamente da quelle dichiarate negli annunci pubblicitari..

Sullo sfondo dei moderni tipi di pubblicità, la mostra di costruzione presenta numerosi vantaggi indiscutibili e il primo è che l’acquirente non vedrà solo il prodotto con i propri occhi, ma potrà ritirarlo, ad es. fai la tua opinione, passala a colleghi, partner e conoscenti. Secondo gli analisti del Centre for Exhibition Industry Research (CEIR), l’esposizione dei prodotti alle mostre ha, rispetto a qualsiasi altro mezzo pubblicitario, un impatto sei volte maggiore sulle vendite, ad es. il costo della partecipazione a una mostra di costruzione pagherà più velocemente e si trasformerà in grandi profitti per i suoi partecipanti. Tuttavia, la massima efficienza dall’esposizione di prodotti e servizi si ottiene a condizione del prestigio dell’area espositiva, che garantisce l’interesse dei visitatori alla sua partecipazione.

Come scegliere la giusta mostra di costruzione e come parteciparvi

La mostra di costruzione ti consente di risolvere una serie di problemi di marketing, tra cui:

  • vendite di prodotti, efficienza pubblicitaria;
  • determinazione del prezzo, fissazione di prezzi competitivi per prodotti e servizi;
  • politica di prodotto, determinazione della gamma di prodotti più richiesti sul mercato;
  • studio della linea di prodotti delle aziende concorrenti in questo segmento di mercato;
  • stabilire contatti diretti con acquirenti all’ingrosso.

Come scegliere uno stand e una posizione?

I centri espositivi russi offrono agli espositori, di norma, stand dei seguenti tipi: unilaterali o bilaterali, ad es. situato in una fila lineare di stand adiacenti; angolo, con vista su due lati (dal passaggio tra due file di supporti e dal passaggio laterale); testa o “penisola”, l’accesso ad essa è aperto da tre lati; blocco-stand o “isola”, situato indipendentemente dalle file di stand espositivi, ha accesso a quattro vie. A seconda dell’apertura dello stand, il costo del noleggio aumenta – lo stand di blocco costerà di più, ma questo tipo di esposizione fornirà il massimo effetto grazie alla sua visibilità e apertura.

Come scegliere la giusta mostra di costruzione e come parteciparvi

La disposizione delle file dello stand è determinata dagli organizzatori della mostra, mentre i punti chiave saranno la suddivisione in sezioni tematiche della mostra, il numero di file e la larghezza richiesta delle corsie tra loro, l’infrastruttura esistente, il numero di espositori e visitatori. E a seconda di questo layout, nonché delle caratteristiche architettoniche del padiglione espositivo, è possibile determinare i luoghi di maggior successo per il posizionamento degli stand. Questi saranno i siti situati:

  • a destra dell’ingresso principale;
  • al centro del padiglione espositivo;
  • non lontano dall’ingresso alla mostra;
  • nelle navate principali;
  • all’intersezione di due corridoi principali, nonché quello principale con minore e due minori.

I punti espositori di minor successo:

  • vicino a uscite di emergenza e porte per lo spostamento di merci;
  • non lontano da punti di ristoro e servizi igienici;
  • accanto agli stand di grandi aziende concorrenti;
  • nelle immediate vicinanze di luoghi in cui si svolgono eventi pubblici;
  • vicino e dietro le colonne, così come in vicoli ciechi, aree scarsamente illuminate.

La posizione dello stand, le questioni di vicinato con gli altri partecipanti alla mostra devono essere concordate in anticipo con i suoi organizzatori – idealmente, un posto redditizio per l’esposizione dovrebbe essere ordinato molto prima della data della mostra.

La costruzione di uno stand per un’esibizione di costruzione è in genere costituita da un telaio modulare in alluminio, che consente di creare una struttura della forma e delle dimensioni richieste. A basso costo, gli stand espositivi a cornice presentano uno svantaggio: non sono in grado di creare un’immagine unica dell’esposizione. I metodi di progettazione visiva aiuteranno a compensare l’aspetto standard e noioso di un tale stand – pubblicità non standard, installazione di dispositivi di illuminazione multicolori, ecc..

Se è necessario uno stand fieristico più di una o due volte all’anno, ad es. Poiché la società partecipa a diverse mostre annuali, l’opzione migliore sarebbe uno stand modulare, composto da più blocchi, che consenta di costruire diverse opzioni per l’esposizione in base alle dimensioni dell’area espositiva e al tipo di stand. Tali strutture di visualizzazione sono realizzate in plastica e altri materiali leggeri con rigidità e resistenza sufficienti. Il design dello stand deve corrispondere all’identità aziendale dell’espositore: è meglio affidare il suo sviluppo a società di design con esperienza in questo campo. Particolare attenzione dovrebbe essere prestata alla tavolozza dei colori in cui è dipinto il supporto, perché gli psicologi sono sicuri che il design colorato non solo attiri l’attenzione, ma forma una reazione psicologica dei visitatori, attirando o respingendo la loro attenzione.

Come scegliere la giusta mostra di costruzione e come parteciparvi

L’illuminazione è altrettanto importante: la sua intensità e il tipo di apparecchi utilizzati svolgono un ruolo importante nell’attirare visitatori. Quando si costruisce l’illuminazione, si dovrebbe tener conto delle dimensioni dello stand espositivo, delle dimensioni e della tavolozza dei colori degli oggetti esposti. I dispositivi di illuminazione installati presso lo stand sono divisi in due gruppi: illuminazione generale e illuminazione speciale (target). Se l’illuminazione generale ha lo scopo di illuminare l’intera area dello stand, l’illuminazione speciale ha lo scopo di evidenziare determinati punti ed esposizioni, per la suddivisione in zone dello stand. L’illuminazione generale troppo luminosa o troppo attenuata è un grosso errore!

Metodi comprovati di attrarre visitatori allo stand: bandiere e alberi con il logo dell’espositore stampato in alto sopra le file di stand; strutture rotanti e luminose; divisa speciale dei dipendenti; ragazze attraenti in minigonna (insegnate loro a pronunciare correttamente il nome della campagna e il suo slogan!), grandi schermi TV con video luminosi.

Personale che lavora allo stand

I dipendenti dell’azienda espositrice che hanno la conoscenza più completa delle caratteristiche dei prodotti sono solitamente coinvolti nei lavori presso lo stand di una mostra di costruzione. Tuttavia, la sola conoscenza della linea di prodotti non è sufficiente: ogni dipendente dell’azienda che rappresenta i suoi interessi nel sito espositivo deve avere conoscenze nel campo della psicologia. Pertanto, è estremamente necessario condurre corsi di formazione con il coinvolgimento di esperti psicologi: la partecipazione alla mostra dovrebbe portare profitto all’espositore, altrimenti qual è il punto?

Come scegliere la giusta mostra di costruzione e come parteciparvi

Il team di dipendenti dell’azienda che partecipa alla mostra di costruzione è diviso in tre gruppi: informativo, distribuendo opuscoli all’interno del padiglione espositivo e all’esterno per attirare il maggior numero possibile di visitatori; tecnico, che comprende specialisti esperti che dispongono di informazioni complete sui prodotti dell’azienda, lavorando con i visitatori presso lo stand; leadership (gruppo di dirigenti), che comprende dipendenti con autorità nel campo delle relazioni contrattuali.

L’efficacia del lavoro del gruppo di informazioni è correlata alla struttura del complesso espositivo: i punti base dei dipendenti di questo gruppo sono più facilmente determinati in base all’esperienza dello scorso anno di esposizione nello stesso sito espositivo. È necessario considerare i seguenti punti: percorsi di movimento dei visitatori; posizione dello stand dell’azienda; tecniche di attrazione dei visitatori utilizzate dagli espositori nelle vicinanze del proprio stand. Durante l’intero periodo di partecipazione alla mostra, i punti base del gruppo di informazioni devono essere cambiati in base alla situazione attuale e al comportamento dei concorrenti.

Se l’espositore non prevede di utilizzare un gruppo di informazioni nella mostra, dovrà spendere più soldi per la pubblicità..

Il numero di dipendenti nel secondo gruppo è legato alla varietà di prodotti esposti nello stand e al numero di visitatori. Se un’azienda espositrice produce diverse decine di prodotti, ogni singolo dipendente non è in grado di possedere informazioni complete sulle loro caratteristiche e di rispondere in modo competente a qualsiasi domanda di un visitatore senza rivelare segreti commerciali – semplicemente non ha abbastanza conoscenza. Pertanto, è richiesta la presenza costante di almeno uno specialista per ciascun segmento di prodotto, ad es. è necessario preparare diverse persone per questo ruolo, in modo che possano periodicamente sostituirsi a vicenda e rafforzare la squadra quando l’afflusso di visitatori. La preparazione psicologica per i membri di questo gruppo è particolarmente importante: devono orientarsi correttamente tra i visitatori e separare i potenziali clienti dagli imbroglioni, concentrandosi sul primo e delegando il secondo allo staff junior.

Come scegliere la giusta mostra di costruzione e come parteciparvi

Ogni dipendente dell’azienda espositrice, rappresentandolo allo stand, è tenuto a vestirsi in modo pulito e ordinato, a essere amichevole con i visitatori, indipendentemente dal grado di affaticamento, per consentire al visitatore di esaminare i prodotti esposti, dandogli di tenerli in mano, se possibile.

I membri dei primi due gruppi, indipendentemente dalla situazione attuale, non devono comportarsi come segue:

  • fingere di essere una “guardia al posto”, con una corrispondente espressione pietrosa sul viso e uno sguardo vuoto;
  • riunirsi in gruppi di interesse e comunicare attivamente tra loro, ignorando i visitatori;
  • leggere un libro o un giornale;
  • evitare di comunicare con i visitatori per qualche motivo;
  • attacca i visitatori con frasi di routine come “per mostrarti qualcosa?”, “sei interessato a qualcosa?”, così come “Non lo so, chiedi a qualcun altro” che causano reazioni negative da parte dei visitatori;
  • dimostrare indifferenza nei confronti dei campioni di prodotti esposti.

Il terzo gruppo – leader – è responsabile delle attività di ciascun gruppo. In questo gruppo, i dirigenti dei dipartimenti di marketing e di vendita, che sono responsabili del lavoro di ciascuno dei due gruppi separatamente, o di un rappresentante della direzione dell’azienda, svolgono contemporaneamente la gestione operativa di entrambi i gruppi. Il leader deve valutare correttamente la situazione in qualsiasi periodo di partecipazione alla fiera, modificando l’attuale compito per i dipendenti di entrambi i gruppi, in base alla situazione attuale. Tra i compiti prioritari per la soluzione di cui è responsabile è la presenza presso lo stand di un numero sufficiente di dipendenti per prestare attenzione ai visitatori, indipendentemente dal loro numero e senza ritardi, anche a breve termine.

È impossibile calcolare con assoluta precisione il numero potenziale di visitatori allo stand – il loro numero aumenterà e diminuirà durante ogni giorno della mostra. Con un aumento significativo del numero di visitatori, il responsabile deve rafforzare il gruppo di stand con i dipendenti dei gruppi di gestione e informazione (i membri di questi ultimi sono coinvolti in assenza di riserve da parte dei gruppi tecnici e di gestione). Il video pubblicitario e informativo, costantemente riprodotto sul grande schermo all’ingresso dello stand, contribuirà a colmare parzialmente la mancanza di dipendenti nello stand..

Come scegliere la giusta mostra di costruzione e come parteciparvi

Sulla base dei risultati del primo giorno della mostra, è possibile trarre conclusioni sulla frequenza dell’afflusso di visitatori, determinare il numero medio di visite per unità di tempo, pianificare il lavoro dei dipendenti e la necessità di dispense.

Il gestore controlla la tenuta di un registro dei visitatori dello stand, che è tenuto a essere conservato dal suo staff: le informazioni inserite contribuiranno a espandere la cerchia dei clienti. Le pagine del diario sono divise nelle seguenti colonne (colonne): №№; NOME E COGNOME; il nome dell’azienda (nel senso del luogo di lavoro del visitatore); posizione del visitatore; informazioni di contatto (telefono, e-mail, sito Web); argomento di negoziazione; Informazioni aggiuntive. Sarà utile tenere un diario delle recensioni dei visitatori, che inseriranno la loro opinione sullo stand della mostra..

Dispense per la mostra

Per rendere popolare la sua azienda e i suoi prodotti, l’espositore mette a disposizione degli stand volantini come opuscoli e souvenir. Tuttavia, un numero significativo di questi opuscoli verrà scartato dai visitatori non appena lasceranno l’area espositiva. Per questo motivo, l’enfasi principale nella preparazione di volantini per la maggior parte dei visitatori non dovrebbe essere posta su opuscoli, ma su souvenir economici – penne, portachiavi, cartelle e quaderni – con il logo dell’espositore stampato su di essi. Per tutto il tempo del loro utilizzo, che è di almeno tre mesi, il logo ricorderà discretamente la società che lo possiede.

Come scegliere la giusta mostra di costruzione e come parteciparvi

Fonti cartacee di informazioni sull’espositore, ad es. opuscoli, cataloghi di prodotti, opuscoli e opuscoli con annunci pubblicitari, listini prezzi e biglietti da visita (dipendenti dello stand e aziendali), ovviamente, sono necessari, ma non è possibile distribuirli a chiunque – questo non porterà l’effetto previsto. Il motivo è semplice: seguendo il complesso espositivo da uno stand all’altro, il visitatore viene gradualmente caricato con vari tipi di pubblicità cartacee, che complicheranno seriamente il movimento e parte della “carta straccia” verrà inevitabilmente buttata via. Molto più senso si ottiene con l’invio diretto di materiale pubblicitario per posta – invita il visitatore interessato a inviare le informazioni necessarie al suo indirizzo postale o e-mail alla fine della mostra, spiegando che l’abbondanza di materiali cartacei della mostra gli impedirà di esplorare gli stand dei partecipanti. Pertanto, mostrerai più attenzione al visitatore e, altrettanto importante, i tuoi esperti di marketing saranno in grado di contattarlo alla fine della mostra, e questo non sarà considerato dal destinatario come spam.

Alla fine

La partecipazione a una mostra di costruzione richiede una seria preparazione, un’attenzione particolare nella scelta del personale per lo stand, nella scelta della posizione e del design dello stand stesso, nella pianificazione dell’esposizione, ecc. È necessario prepararsi per esporre in anticipo, e più tempo è disponibile, meglio è – le condizioni per la partecipazione alla mostra, lo studio delle caratteristiche architettoniche del padiglione espositivo e dell’area circostante – il dipartimento marketing dovrebbe ricercare attentamente e usarle quando si costruisce una strategia efficace.

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